1. 1인기업 창업 관련 책
이치엔 가쓰히코의 「1인 기업을 한다는 것」을 읽어보았습니다.
일본의 경영 도서이지만 우리나라 상황에 적용해도 크게 다르지 않아 1인 사업자에게 많은 도움이 될만한 책입니다.
저자는 평범한 직장인 생활과, 기업가로 규모 있는 회사 경영까지 경험하였으나 결국에는 1인 기업을 운영하는 것이 자신에게 가장 이상적인 근무 방식이었다고 말합니다.
수백 명을 직원을 두는 것은 매출을 확대하는 데 필수적이지만 본인은 직원을 관리하는 인간관계를 잘하는 타입이 아니라는 것을 깨달았고, 고수익 비즈니스 모델로 1인 사업을 하면서 지출과 비효율적인 요소를 제거하면 1인 지식기업이야말로 최고의 조건이 된다며 본인의 성공과 실패 사례를 적절하게 섞어가면서 설명한 책입니다.
1인 기업책인 「1인 기업을 한다는 것」에서 나온 내용 중 1인기업 창업 후 망하지 않는 방법과 사장 혼자서 고생하지 않고 순이익을 많이 남길 수 있는 방법을 요약해보면 아래와 같습니다.
2. 1인기업이 망하지 않는 안전장치 마련하기
① 1인기업 창업 전략 : 고객의 수가 매출이라는 고정관념을 버려라
저자는 20대 초반에 음식점을 시작했을 무렵 '매출은 곧 고객 수'라고 믿었기 때문에 서비스 메뉴를 무료로 제공하거나 맥주를 매우 싼 값에 제공하는 이벤트를 벌여서 전월 대비 고객 수를 7배나 늘렸다.
가게는 손님들이 줄을 서서 기다릴 정도로 장사가 잘 되는 듯 보였으나 결산을 해보니 매출은 고작 2배 올랐으며, 순이익은 오히려 크게 마이너스였다.
매장이 바빠져서 많이 뽑았던 아르바이트들의 급여가 크게 늘어났고, 많은 손님들이 한꺼번에 와서 저렴한 메뉴만을 주문했기 때문이다.
심지어 이벤트가 종료되자 그 많던 고객들은 다시 가게에 찾아오지 않았다.
박리다매를 통한 고객 수 늘리기 전략은 자본력이 있는 대기업에는 적합할 수 있지만 1인 기업은 절대로 따라하면 안 되는 마케팅 전략이다.
② 고객이 요청하는 일의 본질을 생각해 보라, 기술은 만능이 아니다
고객이 홈페이지 제작 업무를 의뢰하면, 대부분의 사장은 경쟁업체보다 많은 매출을 확보하기 위해서 작업량을 늘리거나 최신 기술을 익혀서 단가를 높이는 방법부터 생각한다.
그러나 작업량을 늘리면 1인 사업자는 몸이 버티지를 못하고, 최신 기술은 유통기한이 매우 짧으므로 곧 단가가 하락하며 다른 진보된 기술이 끊임없이 나타나므로 무의미한 학습의 굴레에 빠질 수 있다.
이럴 때는 고객 요청의 상위 개념을 찾아내는 것이 좋다.
고객이 홈페이지 제작을 원할 때 인재를 채용하거나, 판매를 촉진하기 위해서라는 본질적인 목적이 있을 것이다.
그래서 저자는 노동 대비 생산성을 높이기 위해 경영 컨설팅이라는 상위의 비지니스 영역으로 진출했다.
비즈니스에서는 하위 단계로 내려갈수록 작업이 단순해지고 단가가 낮아지는 경향이 있으며, 상류로 올라갈수록 단가가 높아지는 경향이 있다.
갑작스럽게 상위 단계로 비즈니스 모델을 바꾸기 힘들다면 상위 단계의 비즈니스 파트너와 협업을 해도 좋다.
③ 절대 무료로 일하지 않는다
매출을 올리기 위해 첫 상담을 무료로 해주거나 무료로 견적을 내주는 영업전략을 사용하는 곳들이 있다.
이러한 일부 무료 서비스 제공도 저가 전략만큼이나 위험하다.
저자가 시스템 개발 회사를 경영하던 무렵, 시스템 구축과 관련된 견적을 의뢰하는 문의가 들어왔다.
어떤 시스템을 만들 것인지 명확하게 알아야 하므로 고객과 미팅, 이메일로 소통하거나 가설계를 하면서 시험 계산을 하는 데 시간이 많이 들었다.
이런 노력을 하며 한달에 걸쳐 견적서와 제안서를 고객에게 보냈는데 고객은 비용이 많이 든다며 그냥 그만두겠다고 했다.
모든 노력이 수포로 돌아갔고 매출은 전혀 발생하지 않을 것이다.
이런 식으로 일하면 자본금이 금방 고갈되므로, 1인 기업은 절대 무료로 일하면 안 된다.
그 후로 저자는 디자인, 컨설팅 등 단가가 정해져 있지 않은 비즈니스도 전부 금액을 책정해 미리 고객에게 공지하고 유료로 견적을 내주고 있다.
이렇게 하면 문의 건수는 금방 줄어들지만 매출과 이익은 오히려 증가한다.
그전까지는 문의 건수 대비 계약 성공률이 30% 내외였는데, 현재는 유료 견적 건수 대비 계약 성공률이 거의 100%에 가깝다.
결론적으로 진지하게 구입할 의사가 있는 문의 고객에게만 정성껏 대응하는 것이 좋다.
3. 1인 창조기업이 지속적으로 성공할 수 있는 전략
① 1인기업 창업 전략 : 신규 고객은 외줄낚시로, 한 명의 열광적인 단골 고객 확보하기
고객이 점점 늘어나려면 반드시 재방문 고객을 확보해야 한다.
처음에 고객을 모을 때 불특정 다수를 향해 투망 던지듯 '누구든지 상관없으니 제발 사 주세요!' 전략으로 단골을 확보하려고 하면 실패한다.
1인 기업은 처음부터 재방문해 줄 것 같은 고객을 찾아 외줄낚시를 해야 한다.
그러면 저절로 고객의 재방문율이 향상되고, 상품에 신뢰를 갖게 된 고객이 핵심 고객으로 성장할 수 있다.
또한 비즈니스는 인간 대 인간의 일이므로 성격 궁합도 중요하기 때문에, 상품이 니즈에 맞고 인간적으로 성격이나 생각까지 다 잘 맞는다고 평가한 고객과 신규 거래를 시작하면 단골이 된다.
이렇게 하면 당장 매출은 감소할지도 모르나 중장기적으로 봤을 때는 신규 개척 단계의 성과로 인해 비즈니스의 성공과 실패가 결정된다고 볼 수 있다.
이렇게 확보한 단골 고객 중에서 반드시 최고의 단골 고객이 나타나게 된다.
이 고객이야말로 1인 기업이 가장 중요하게 생각해야 하는 고객이며, 저자의 경우에도 최고의 단골 회사 10곳에서 얻는 매출이 전체 매출의 80% 정도를 차지한다고 말한다.
3개 미만의 회사에 의존한다면 위험할 수 있겠지만, 10개 정도의 단골 거래처를 보유하게 되면 금전적으로나 심리적으로 매우 안정적인 상태에서 회사를 경영할 수 있으므로 이 열 곳의 회사에 집중할 수 있는 선순환 구조가 된다.
만약 신규 고객과 단골 고객의 주문이 동시에 들어온 경우라면 자기도 모르게 신규 고객에게 눈길이 가는 것이 사실이니 의식적으로 단골 고객을 우선순위에 놓고, 신규 고객에게는 현재는 여력이 없으므로 나중에라도 필요하시다면 다시 연락을 달라고 솔직히 대응하자.
이 말을 들은 신규 고객은 비록 당장 당신과 비즈니스를 하지는 않더라도 분명 신뢰감을 가지게 될 것이다.
② 상품이 팔리는 데는 다 법칙이 있다
위의 그래프와 같이 판매 기간을 가로축으로, 판매 수량을 세로축으로 보면 기간 내의 판매 수량이 V자를 그리고 있다.
상품 판매 시작 시점이 가장 잘 팔리는 시기이며 시간이 지날수록 판매 수량이 조금씩 떨어진다.
그런데 이렇게 판매가 하락할 때 판매에 쏟던 에너지를 다른 곳으로 돌리거나 포기해버리는 안타까운 경우들이 많다.
기다리기만 해도 다시 판매 수량이 늘어나는 시기가 오는 것을 모르기 때문이다.
판매 수량이 V자를 그리며 다시 회복되기 위해 꼭 필요한 조건은 판매를 종료하는 시기가 존재한다는 것이다.
만약 "몇 월 며칠에 판매를 종료합니다.”라고 명확한 시기를 표시하지 않으면 고객이 앞으로도 언제든 살 수 있다고 안심하기 때문에 판매 수량은 다시 회복되기 어렵다.
따라서 앞으로 꾸준히 판매할 상품이더라도 "1월 1일까지만 이 가격으로 구입할 수 있습니다."라고 판매 종료 시기를 명확하게 설정해 놓고, 종료 시점까지 계속해서 안내해서 판매촉진을 하는 것이 상품 판매의 철칙이다.
이외에도 저자는 1인 기업가로서 시간을 철저하게 관리할 수 있는 블록형 스케줄 관리법, 자신의 황금 시간대를 파악할 것, SNS를 활용하여 고객이 스스로 찾아오게 만드는 방법 등의 1인기업 창업전략을 소개하였습니다.
1인 창조기업, 특히 1인 지식기업을 하기 위해 1인기업 아이템을 찾는 분들에게 도움이 많이 될 경영 도서이니 한 번쯤 읽어보시면 좋을 듯합니다.
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